Richtiger Einsatz von Körper und Sprache
Unzählige Verkäufer, mittlerweile einige tausend, die wir trainiert haben, bestätigen heute, dass der richtige Einsatz von Körper und Sprache die einzige Möglichkeit ist, auch mit schwierigen Messebesuchern umzugehen.
Selbstverständlich haben auch diese jetzt sehr erfolgreichen Verkäufer unserer Methode zunächst äußerst kritisch gegenübergestanden. Heute wissen sie es besser …
Schauen wir uns die Standbesucher näher an. Wir erkennen sechs Kategorien.
- Einige kommen vorbei, wie zufällig, und gucken nur mal. Warum?
- Andere kommen gezielt, wollen etwas, warten vielleicht nur ganz kurz. Der Stand hat auf der Liste der besuchenden Unternehmen gestanden, im Terminkalender. „Da müssen wir hin.“
- Wieder andere wollen nicht angesprochen werden und wehren nach außen hin jeden Kontakt ab. Aus der Sicht des Lesers gibt es solche Besucher wahrscheinlich wirklich, aber sie sind so selten wie fliegende Untertassen. Alle Welt spricht von ihnen, aber kaum jemand hat ein solches Exemplar je gesehen.
- Und andere kommen, um an diesem Stand schlechte Erfahrungen zu machen: Sie wollen sich vergewissern, dass sie beim Wettbewerber besser aufgehoben sind.
- Schließlich kommen auch die Mitarbeiter der Wettbewerber zum Kiebitzen … Die wollen auch nicht unbedingt angesprochen werden, versteht sich …
- Und dann gibt es die, die vorher ihren Begleitern großspurig erklärt haben: „Du, die kennen mich da alle …“, und keiner kommt, und keiner spricht sie an. Welch eine Blamage!
Es regen sich immer die auf, die angesprochen werden wollen, aber nicht angesprochen werden.
Ihr Potential sind die latent Interessierten, die „Stehenbleiber“, die, die einfach so mal mit Ihren Exponaten zu hantieren beginnen, damit spielen.
Siebzig Prozent aller unbekannten Standbesucher werden nicht angesprochen!
Obwohl genügend Personal am Stand ist. Auch – und das ist wirklich erstaunlich – wenn die Konjunktur so schwach ist, dass man jeden Auftrag dringend braucht.
Wir waren immer davon überzeugt, dass ein unglaublich großer Anteil der Besucher nicht angesprochen wird. In zwei aufeinander folgenden EMNID-Studien, die wir in Auftrag gaben, wurden die Zahlen ermittelt, die unsere Überzeugung bestätigten. Diese repräsentativen Untersuchungen haben in den Unternehmen und in der Presse Furore gemacht. Sie entlarven die Selbstzufriedenheit der Unternehmen als Täuschung. Auch an Ihrem Messestand geht es so zu, es sei denn, Sie haben mit einem gezielten Messetraining vorgebeugt.
Lesen Sie in den nächsten Tipps für Ihre Verkaufspraxis: In jedem Kontakt steckt eine Umsatzchance