Zu teuer. Das verdrängte Thema.

Alle Unternehmen schulen.

Vorrangig werden Produktschulungen durchgeführt.
Produktschulungen sind wichtig, aber:
Produktschulungen allein sind einseitig, nicht ausreichend.
Sie produzieren Produktbeschreiber und helfen Verkäufern
in anspruchsvollen Situationen nicht weiter.

Viel zu früh stolpern sie über bekannte Hürden.
So auch bei einem „Zu teuer“ der potenziellen Kunden.

Gerne verweisen Verkäufer auf ihre vergangenen Erfolge.
Immerhin haben sie gute Kunden, die gekauft haben.
Vermutlich werden diese Kunden auch weiterhin kaufen.

In der Regel haben Bestandskunden große Vorkenntnisse.
Sie kennen die Vorteile der Produkte und der Zusammenarbeit.
Diese Vorkenntnisse sind bei potenziellen Kunden nicht zu erwarten.

Der Preiskomplex

Dass Verkäufer glauben, ihr Produkt (die Leistung des Unternehmens) sei zu teuer, ist alleine schon bemerkenswert.

Es ist nur dadurch zu erklären, dass es Verkäufer glauben wollen.
Intern geben sie sich als Opfer ihrer hohen Preise und fordern (diesmal selbstbewusst und lautstark) Preissenkungen.

Je länger Verkäufer diese paradoxe „Wir-sind-zu-teuer-Wahrheit“ pflegen dürfen (keiner steuert wirkungsvoll dagegen), desto unwahrscheinlicher wird ein Umdenken.

Sie sind nicht zu teuer. Sondern aus ihrer Sicht nicht billig genug.