Messen sind zu teuer!

Sie sind teuer, denn auf Messen wird unglaublich viel verschwendet: am meisten Chancen, Chancen, Chancen.
Unermesslich, was an Umsatz verlorengeht, weil Schlüsselabteilungen des Unternehmens nicht professionell ausgebildet sind. Sie wissen das meistens nicht, und sie glauben nicht, dass sie erfolgreicher sein könnten.

„Guten Tag, kann ich Ihnen helfen?“
„Nein danke, ich guck‘ nur mal.“

Diese Kamikaze-Eröffnung funktioniert in acht von zehn Fällen – nicht!

Zwangsläufig sammelt der Verkäufer eine unangenehme Erfahrung nach der anderen. Es ist eine Frage der Zeit, dann lässt er das Ansprechen ganz sein. Wer will es ihm verübeln? Er kann es nicht besser. Seine Passivität ist ein Ausweichverhalten, nicht Trägheit. Statt einer Gardinenpredigt braucht er Unterweisung. Bei geschulter Gesprächseröffnung folgt in vierundzwanzig von fünfundzwanzig Fällen ein Gespräch im Sinne der Messezielsetzung.

Nein danke, ich schau nur mal.

Ist Ihnen das auch schon einmal passiert? Sie gehen mit dem liebenswürdigsten Sonntagsgesicht auf den Besucher zu, und er lehnt das weitere Gespräch ab. Warum tut er das?

Es sind im Wesentlichen zwei Gründe. Die Messebesucher kommen zwar her, um sich Informationen zu holen, fürchten sich aber zugleich davor, jemandem auf den Leim zu gehen. Der einzige, der weiß, dass er seine Kunden nicht über den Tisch zieht, sind Sie, der Verkäufer. Nur: Das weiß der Kunde noch nicht; deshalb ist er oft so misstrauisch.

Der zweite Grund ist: die Furcht vor der Wiederholung einer unangenehmen Erfahrung. Das ist mir schon einmal passiert, denkt der Kunde, und das wird mir nie wieder passieren! Vermutlich alle Besucher haben schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht und wollen in Zukunft besonders vorsichtig sein. Und weil dem Besucher schon Schlimmes passiert ist, wehrt er die freundliche, gutgemeinte Ansprache des Verkäufers ab. Er will sich nicht bedrängen lassen. Er will sich nicht beschwatzen lassen. Einmal und nie wieder.

Das fahren Messebesucher oft über Hunderte von Kilometern, um sich zu informieren. Sie zahlen Eintritt, sie lassen ihre Arbeit liegen, sie nehmen überteuerte Quartiere in Kauf, sie, laufen herum, bis ihnen die Füße weh tun, und sie sagen: „Nein danke, ich guck‘ nur mal.“

Es ist zwar ihre erklärte Meinung, aber nicht ihre Überzeugung. Sie suchen Information und Kontakt! Deshalb brauchen wir eine Begrüßungsformel, die es schafft, unangenehme Gefühle beim Besucher erst gar nicht aufkommen zu lassen. Vorbeugen ist auch auf der Messe besser als Heilen.

Wir müssen alles tun, um dieses Gefühl nicht aufkommen zu lassen. Vielleicht ist es auch nur ein kleines Misstrauen und keine große Furcht.

Gefühle wie Furcht, Scheu und Angst kann man nicht mit vernünftigen Argumenten auflösen: Gefühle kann man nicht mit Logik neutralisieren.

Sie kennen das: Jemand brüllt herum, weil er zornig ist. Wenn Sie ihn jetzt auffordern, sachlich zu werden, vernünftig über die ganze Sache mit Ihnen zu reden, dann wird er nur noch zorniger …

Deshalb sollten Sie Ihrem Gesprächspartner jegliche Furcht nehmen. Sie sollten ihm ein Gefühl von Selbstsicherheit, vielleicht sogar Überlegenheit vermitteln. Dann haben Sie einen aufgeschlossenen Gesprächspartner.

Wie macht man das?

Sie haben zwei Wirkungsmittel: Ihren Körper und die Sprache. Wenn Sie diese Mittel wohldosiert einsetzen, virtuos handhaben und situativ gezielt anbringen, dann müssen den Kollegen des Wettbewerbs die Tränen in die Augen schießen …

Lesen Sie in den nächsten Tipps für Ihre Verkaufspraxis: Richtiger Einsatz von Körper und Sprache