Die Dialoge müssen eröffnet werden

Mitarbeiter, die zur Messe gehen, benötigen vorher neben der Produktschulung ein Messetraining. Kein Leistungssportler würde ohne intensives Training zu einem Wettkampf gehen.
Von einem Messeverkäufer erwartet man Höchstleistungen nach einem Kaltstart. Es ist eine beklagenswerte Tatsache, dass Messen auch in der Fachliteratur ein vernachlässigtes Thema sind.
Richtig brauchbare Handbücher dazu gibt es kaum. Selbst die wirtschaftswissenschaftliche Forschung behandelt die Messe wie ein Stiefkind. Wenn überhaupt, dann ist sie ein Appendix des Marketings. Dabei hat die Messe allein schon wegen ihres überregionalen Einzugsbereiches der Besucher eine immense Bedeutung. Und wo kommt das Unternehmen außerhalb der Messe noch in einen wirklichen Dialog mit dem Kunden?

Nur: Die Dialoge müssen eröffnet werden. Das Standpersonal muss auf den Besucher zugehen. Und damit sprechen wir den entscheidenden Punkt an. Der Vergleich schafft Maßstäbe.

• Sind das hier überdurchschnittliche Leistungen?
• Oder sind sie eher schäbig im Vergleich zu denen des Wettbewerbs?
• Oder bei weitem schöner?

Die Messe macht den sicheren Vergleich möglich. Nirgendwo sind Renner von Pennern besser zu unterscheiden. Die Messe – ein Markt der Eitelkeiten und eine Brautschau ohnegleichen. Selbstdarstellung in dieser Breite, unmittelbarer Vergleich mit dem Wettbewerb und die intensive Begegnung mit einer enormen Anzahl von Kunden, mit aktuellen wie potentiellen, von weit angereist – das bietet nur die Messe.
Selbstdarstellung – an nichts wird gespart. Der Stand strotzt vor High-Tech. Der Wettbewerb kann mit den Produkten nicht mithalten.

• Und die Menschen?
• Können die Mitarbeiter am Stand die vorübergehenden Messebesucher zu Interessenten machen?
• Die Interessenten zu Kunden?

Ein gutes Messegespräch ist stark gegliedert. Jede der acht Phasen ist wichtig, manchmal muss man die Reihenfolge leicht variieren, damit der Partner es als situationsgerecht empfindet.

Ansprechen. Informieren. Verkaufen. Erfolg.

Schon möglich, dass der Besucher freimütig alle wichtigen Informationen preisgibt. Möglich, aber selten. Im Regelfall muss der Verkäufer die einzelnen Phasen einleiten und bewältigen. Es ist wie in der Elektrizität: Spannung entsteht erst, wenn es Kontakt gibt.

Lesen Sie in den nächsten Tipps für Ihre Verkaufspraxis: Kontaktaufnahme